"모든 삶이 영업이다"
끊임없이 자기를 표현하고, 나타내고, 알려야 한다. 의사, 변호사, 세무사 모두 영업을 한다. 우리가 하는 일 가운데 영업이 아닌 일이 있을까? 오늘은 그 중에 보험, 방문판매, 네트워크, 다단계 등 조직 영업에 대한 이야기를 해보자.
조직을 늘릴 것인가? 개인의 생산성을 늘릴 것인가?
흔히 개인이 보험, 방문판매 등을 하는 것 같지만 그들 모두 어떠한 조직에 속해 있고, 그 조직장/관리자의 힘으로 성과를 일구어 나간다. 개인의 역량도 물론 중요하지만, 조직장이 어떠한 방향과 피드백을 해주냐에 따라서 개인의 성과는 크게 달라진다. 마치 빛을 발하지 못했던 선수가 좋은 감독을 만나서 달라지는 것 처럼 영업 또한 마찬가지다.
조직 영업의 성과는 조직 X 생산성이라고 할 수 있다. 개인의 생산성 향상에는 한계가 있으므로, 결론적으로 조직을 늘리는 게 성과를 높일 수 있는 유일한 방법이 된다. 신규 유입이 되지 않으면 조직은 축소하고 성과는 줄어들며, 쉽게 무기력이 올 수 있다. 아무리 역량이 뛰어난 사람이라도 본인 혼자만의 영업으로는 한계가 있기 때문이다.
신규유입만큼 필요한 것은 조직관리다.한 가지 스타일의 리더십만을 고집하면 조직이 경직될 수 있기 때문이다.사람이 천차만별이듯 내 밑에서 일하고 있는 조직원도 성향(역량, 기질, 동기)이 다르다.
조직원마다 다르게 접근하라
조직원은 크게 역량과 동기에 의해 행동을 하고, 이에 따라 4가지 유형으로 조직원을 구분할 수 있다.
1.동기가 높고 역량도 높다
일에 있어서 마음도 높고 알아서 잘하는 유형이다. 내적 동기에 의해서 스스로 움직이고, 높은 목표달성 의욕을 갖고 있기 때문에 높은 성과를 유지한다.
Solution_ 위임하라(empowering)
-맡기고 기다리는 것이 중요하다. 알아서 잘하는 유형으로, 세세한 모든 걸 통제하려 하면 안 된다.
-더 큰 비전을 제시하고, 큰 방향성을 설정해 주는 것이 필요하다.
2. 동기가 높지만, 역량은 낮다
일을 잘 하려고 하는 마음이 있다. 열정도 있고, 스스로 하고자 하는 동기도 있지만, 그 방법을 잘모른다.
Solution_코칭하라(Coaching)
-일의 방법을 가르치는 것이 중요하다.
3. 동기가 낮지만, 역량은 높다
-하고자 하는 동기는 들쑥날쑥하다. 때문에 어떤 일에 대해 감정적으로 반응하거나 쉽게 마음이 상한다. 목표 달성에 대한 열정은 상대적으로 부족하다. 하지만 개인 역량이 뛰어나기 때문에 성과를 꽤 높게 얻을 수 있다.
Solution_상담(Counseling)
공감하고, 경청한다.
목표의 의미를 강조한다.
꼭 해야만 하는 동기를 끄집어 낸다.
4. 동기와 역량 모두 낮다
무엇을 해야할지 정확히 모르고, 도전 의식도 약화되어 있다. 상급자에 의해서 행동하지만 역량이 낮아 소화하지 못해 실패 경험이 쌓이고 무기력이 학습되기 쉽다.
Solution_상담(Counseling)
지시하고 일일이 챙긴다.
좋은 정보를 공유하고, 디테일하게 챙긴다.
사람마다 자기가 추구하는 방식이 다르다. 또한 살아온 삶의 양식이 다르다. 나와 같을 수 없다. 나와 같게 만들려고 해서도 안된다. 각자의 특성과 기질을 고려한 채 함께 성과를 낼 수 있는 방법을 추구해야 한다. 그 시작에는 조직원의 특성을 아는 것에서 시작한다.
반응형
'영업 관리' 카테고리의 다른 글
| [영업관리]영업은 디테일에 있다 (0) | 2023.02.03 |
|---|
