[영업관리]영업은 디테일에 있다

"모든 일은 디테일이 중요하다. 특히 영업을 관리하는 사람이 반드시 갖추어야 할 역량 중 하나는 세심한 관리에 있다. '알아서 하겠지', '이 정도 말했으면 느끼는 바가 있겠지'라고 생각하면 안 된다. 구체적인 계획, 행동, 평가와 피드백이 필요하다."

#1. 영업관리의 특징

영업 관리자가 말하는 방향과 계획을 모두 따라주면 좋겠지만 사람은 쉽게 변하지 않는다. 특히 어린 아이보다 어른들은 살아온 경험과 생각이 굳어져서 변하려면 부단한 노력이 필요하다.

 

#2.구조와 시스템을 만든다

사람은 어떤 장(field, 場)에 있냐에 따라 행동이 변화한다(Lewin, theory). 쉽게 변하지 않는 사람을 이끄는 것은 환경과 구조를 만드는 것이다. 그렇기 때문에 중요한 것은 구조와 환경을 어떻게 마련해 주냐에 있다. 넛지의 개념을 관리에 도입한다. 소변기에 그려진 파리에 소변을 맞추듯 구조와 환경을 바꾼다.

 

#3. 디테일한 관리

디테일하게 포인트를 잡아줘야 한다. 영업인을 만들기 위한 변수는 사람마다 상황이 다르다는 점이다. 또한 사람마다 성향도 다르다. 따라서 개별 사람에 맞는 디테일한 피드백과 방향 설정 제시가 필요하다.

 

3.1 계획을 세워라(Plan)

각 영업 직원들의 현상을 파악하고, 사람마다 다른 계획을 세우는 게 필요하다. 특성과 기질을 분류한다. 포인트는 계획을 구체적으로 관리하고 행동 체크리스트까지 짜주는 데 있다.

 

#3.2 행동하라(Do)

행동을 구체화시켜야 한다. 어느 정도 행동의 큰 범주를 말하되, 디테일한 행동 지시가 필요하다. 특히 갈피를 못 잡는 직원들, 한다고 하는데 성과가 없는 경우 해야 할 것을 작은 단위로 명확히 해주는 것이 필요하다. 생각을 많이 하게 하지 말고 행동을 많이 하게 하는 것이 필요하다.

현장 코칭과 가이드 대상에 따른 눈높이 지도가 필요하다. 궁극적으로 성과 향상, 목적 달성에 포커스를 둔다.

-행동을 통해 키워야 하는 역량은 어떤 것이 있는가

-작은 것이라도 일단 성과(결과 또는 과정)를 올리는 데 포커스를 맞춰야 한다

-행동 원칙을 지정한다.

 

#3.3 점검하라(Check)

계획과 행동이 실제 현장에서 어떻게 진행되고 있는지를 파악한다. 행동에 대한 평가를 체크하는 연습을 하게 만들어야 한다. 이것을 바탕으로 목표를 조율하거나, 행동 계획을 수정한다.

-성과에 따른 보상과 책임을 지게 한다.

 

#3.4 다시 행동하라(Action)

재수정한다. 행동에 따른 점검을 바탕으로 다시 목표하는 바를 수정한다. 이를 바탕으로 다시 행동 체크리스트를 설계하고 행동할 필요가 있다. 기존의 방법이 성공했다면 더 정교한 행동과 확장을 노릴 수 있다.